Co powinna mieć wszystko mająca kampania sprzedażowa? Przed chwilą skończyły się jedne z gorętszych corocznych akcji: Black Friday i Cyber Monday, ale nie oznacza to końca większych akcji sprzedażowych. Jak zatem przygotować się do działania na końcówkę tego roku, lub już dalekosiężnie na rok przyszły?
Wykorzystamy minioną właśnie okazję, czyli Black Friday, ale tak naprawdę, poniższą strategię możesz zastosować w innych działaniach:
- w launch’u nowego produktu (kurs, ebook, nowa seria kubków);
- w wydarzeniu (webinar, szkolenie online, konferencja);
- w zapisach na newsletter itd.
Wyobraź sobie sklep z unikalnymi, ręcznie robionymi artystycznymi lalkami. Bardzo niszowy produkt. Jak w takim razie dotrzeć do klientów? Zanim zaczniesz do nich docierać powinnaś zastanowić się, czy są to klienci aktywni czy potencjalni. Czy mieli z Tobą jakieś interakcje, czy dopiero Cię poznają. Co o swoich klientach już wiesz i możesz zaobserwować na podstawie posiadanych danych?
A teraz dwa możliwe scenariusze na działania:
# Rozwiązanie 1
Kampania z okazji Black Friday zostanie uruchomiona 29 listopada i potrwa tylko przez weekend. Na ten cel sklep przygotuje klika setów bannerów afiliacyjnych oraz do sieci GDN, przy czym w Google zastosowane zostanie rozwiązanie remarketingu do klientów i osób, które mają jakąś świadomość marki sklepu, mailing sprzedażowy wyjdzie do posiadanej już własnej bazy oraz baz partnerskich, działania w social mediach. Czyli tzw. standard.
# Rozwiązanie 2
Kampania z okazji Black Friday zostanie uruchomiona 2 listopada i potrwa przez cały miesiąc. Jednocześnie podzielona zostanie na dwa etapy:
- etap budujący zainteresowanie i świadomość klientów
- etap sprzedażowy.
W tym celu, sklep przygotuje landing page z formularzem zbierającym zapisy klientów na informację o Black Friday, wydarzenie na FB, bannery do sieci afiliacyjnej oraz do SM, formularz zbierające leady w SM a także inne działania w tych mediach. A całość zepną zautomatyzowane działania w systemie newsletterowym, który zadba o odpowiednie przygotowanie i zaopiekowanie zainteresowanymi Black Friday klientami. W dniu 29 listopada, gdy mamy faktyczny Black Friday zapisani na listę otrzymuję mail z kodem rabatowym, ew. dodatkowe, przygotowane przez sklep prezenty i niespodzianki.
Celem działań związanych z BF jest oczywiście sprzedaż, przy czym w drugim rozwiązaniu dodatkowo budujemy listę potencjalnych klientów. Budżet dla obu rozwiązań jest taki sam. Jak sądzicie, które z tych rozwiązań z nich będzie lepsze dla niszowego sklepu z artystycznymi lalkami?
O ile przygotowanie rozwiązania ! nie jest specjalnie trudne, bo wystarczy przygotować odpowiednią ilość grafik i ustawić kampanię w Google Ads i na FB, tak ta druga może okazać się trudniejszą. Co zatem powinna posiadać?
Formularz
Za pomocą tego narzędzia sklep będzie zbierał adresy mailowe osób zainteresowanych tą promocją. Czy to oznacza, że to już będą leady? Nie do końca. Przyjąć należy, że w tym przypadku leadem będą te osoby, które poza pozostawieniem swojego adresu email wyraziły również zgodę na przetwarzanie danych osobowych i na komunikację marketingową. Gdyby sklep prowadził również kampanię via sms lub poprzez infolinię, aby taki rekord był faktycznie leadem, powinien posiadać również zgodę na kontakt telefoniczny. Taki pełny pakiet zgód i danych decyduje, czy faktycznie mamy lead czy tylko kontakt, z którym niewiele poza wysłaniem niesprzedażowego newslettera można zrobić.
Załóżmy jednak, że nasz sklep prowadzi sprzedaż tylko online, bez wsparcia telefonicznego, nie interesują go zatem dane inne niż adres email oraz imię. Oraz oczywiście zgody. W tym konkretnym przypadku:
- zgoda na przetwarzanie danych osobowych,
- zgoda na komunikację marketingową,
- zgoda na newsletter.
Przypomnę, dlaczego zgody powinny być osobno, choć często na formularzach są połączone w jedno. Jest to zabieg naginający przepisy ustawy RODO, ale najważniejsze jest to, że jeśli ktoś cofa zgodę, cofając jedną, wspólną zamyka nam całkowicie możliwość kontaktu. Mając zgodę na przetwarzanie danych osobowych nadal możemy się kontaktować z taką osobą, byle nie w celach marketingowych. Warto to rozważyć już na etapie budowania polityki przetwarzania danych osobowych.
Zatem, nasz formularz do zbierania leadów osób zainteresowanych kampanią z okazji Black Friday może wyglądać następująco:
Landing Page
Black Friday to akcja specjalna, ale, jeśli spojrzymy na to szerzej, to każda strona lądowania powinna zawierać takie same elementy a jej cel jest jeden. Ma konwertować. W tym przypadku celem jest zachęcenie odbiorców do pozostawienia poprzez formularz swoich danych. Najlepiej ze zgodami.
Czyli naszym pierwszym celem będzie zbieranie leadów osób zainteresowanych specjalną ofertą na artystyczne lalki.
Co zatem powinno pojawić się na stronie lądowania naszego sklepu?
- Licznik – stale umykający czas nie tylko dobitnie pokazuje, że oferta jest ograniczona w czasie, ale wywiera również presję na odbiorcy, co powoduje, że wypełnia formularz tu i teraz, a nie za jakiś czas (bo potem może zapomnieć).
- Formularz z odpowiednimi zgodami.
- Osadzone zdjęcia prac – pamiętaj, że kampania z okazji Black Friday komunikowana jest szeroko.
- Referencje – jeśli je posiadasz, koniecznie daj znać potencjalnym odbiorcom, co o Twoich produktach lub usługach myślą Twoi klienci.
- Button do udostępniania landing page dalej. To darmowa reklama!
Tym sposobem, sklep z lalkami stworzył wszystko mający landing page, który wygląda tak:
Zestaw emaili
Nasz sklep mierzy dość szeroko, zatem formularz mogą wypełnić osoby, które nie mają pojęcia, czy są artystyczne lalki. Aby zatem trochę przygotować potencjalnych kupców przygotowane zostały specjalnie maile, w których znajdzie się opis, parę historii związanych z powstawaniem lalek, referencje od wcześniejszych klientów, trochę pytań i odpowiedzi. Wszystko to, co mogłoby gryźć potencjalnego klienta przed zakupem. Dodatkowo, sklep przygotowuje wysyłkę do zewnętrznych baz swoich partnerów oraz bazy własnej. Na ten cel przygotowuje mail kontentowy oraz reminder, który wyśle jako powtórzenie do osób, które nie zareagowały na pierwszą wiadomość. Oprócz tego, ponieważ chce dać dodatkowa wartość osobom, które zapisały się na formularzu do tej kampanii przygotował specjalny kod rabatowy, który obniży wartość zakupu nie o 20% a 25%. Czyli dochodzą jeszcze dwa maile z kodem – pierwszy i drugi, reminder, czyli na ostatni dzień promocji. Do ich stworzenia można wykorzystać bogatą paletę gotowych szablonów wbudowanych w MailerLite lub innych narzędziach, z których korzystasz. Możesz też wykorzystać szablony w Stripo, szablony z Tempates Monster, albo w przypadku znajomości kodu html możesz zbudować takie maile od podstaw samodzielnie.
Grafiki
do wykorzystania w Google Ads, sieci GDN oraz w Social Mediach. Najpopularniejsze formaty to:
- reklamy elastyczne: 1200×628, 1200×1200,
- Facebook: 1080×1080 przydatny w karuzeli, 1200×628 przydatny w poście i reklamie (FB Ads), 1200×1200
- Linkedin: 1200×627
- 750×200, 300×250, 728×90, 336×280, 160×600, 468×60, 120×600
Możesz je przygotować samodzielnie albo skorzystać z szablonów udostępnianych np. w mojej ulubionej Canva.
Kampania
Ostatni element naszej dużej układanki. Na potrzeby tego wpisu stworzyła nieco uproszczoną, bez dodatkowej segmentacji, z założeniem, że każdy wypełniający formularz staje się od razu leadem. Mamy zatem sekwencję wiadomości o lalkach, mamy również wiadomości z kodem rabatowym, mamy także dołączenia subskrybentów z innej kampanii. Można rzec, że mamy wszystko 😉
- etap pierwszy: po wypełnieniu formularza lead wpada do grupy 01.lalki BF;
- co 3 dni otrzymuje mail o lalkach – jak je pielęgnować, czy można się nimi bawić, czym są;
- na dzień 29.11 ustawiamy wysyłkę maila z kodem rabatowym;
- w poniedziałek, 2.12 wysyłamy przypomnienie do klientów, którzy nie otworzyli poprzedniego maila lub nie dokonali zakupu;
- równolegle, tworzymy kampanię, której start jest zaplanowany na 22.11, w której pierwszy mail z zaproszeniem do zapisanie się na formularzu wysyłamy do osób, które mamy w swojej bazie, ale nie mają zgody na otrzymywanie informacji handlowych (pamiętaj, że tu ważna jest treść – nie dosłowna sprzedaż), oraz do bazy zewnętrznej. Dodatkowo ustawiamy przypomnienie do osób, które nie wypełnią formularza po tej korespondencji.
O rany, dawno nie stworzyłam wpisu, z którego byłabym równie dumna 🙂 Rozpisałam cały plan działań do jednostkowej kampanii dla niszowego sklepu. Pamiętaj, że posłużyłam się przykładem, który dość łatwo powinnaś móc zaadaptować do własnych potrzeb. Czekam również na komentarze do dzisiejszego materiału, bo może masz jakieś pomysły, które mnie mogły umknąć, albo uważasz, że cały pomysł jest do bani i sklep z artystycznymi lalkami powinien mieć zupełnie inną strategię niż zaproponowana przeze mnie.
Tymczasem pozdrawiam,
P.S.1 Na przykładowym landing page pojawiły się zdjęcia z Instagrama: kk_ddsd
P.S.2 Na ilustracji tytułowej znajduje się screen z kampanii, którą przygotowywałam dla swojego prawdziwego klienta (widok za jego zgodą).
