Dzisiejszy wpis, to opowieść o trzech podstawowych etapach lejka sprzedażowego i podróży Twojego potencjalnego klienta.
Kiedy prowadzisz sprzedaż albo masz w ofercie jakieś usługi zależy Ci na tym, żeby każde działanie kończyły się sprzedażą. Sprzedażą książki, kursu lub czegoś innego, co akurat znajduje się w Twoim portfolio. To oczywiście zrozumiałe. Żeby tak się jednak stało Twój klient musi być gotowy na kupno Twojego produktu lub usługi. Nie osiągniesz sukcesu, jeśli odpowiednio nie zaplanujesz swoich działań (znowu rozbijamy się o strategię 😉 ) Mniej więcej 50% Twoich klientów jest gotowych do zakupu już na pierwszym etapie zetknięcia się z Tobą. Tą drugą częścią trzeba się zaopiekować i poprowadzić w taki sposób, żeby jak najwięcej osób potencjalnie zainteresowanych stało się faktycznie zainteresowanych.
W sukurs oczywiście przychodzi nam odpowiednio zaprojektowana ścieżka zakupowa. Kluczem jest właściwe jej zrozumienie i takie dostosowanie kontentu, żeby odniosła sukces.
ToFu, MoFu, BoFu to nie dania w menu w wegańskiej restauracji tylko uproszczony podział ścieżki zakupowej.
Choć możemy posłużyć się analogią z restauracji przełożyć etapy lejka sprzedażowego na przystawkę, danie główne i deser. Zaczynając od niewielkiej ilości kontentu, zjawiania tematu, przez rozwinięcie w postaci konkretów aż po finalizację transakcji. A teraz szczegóły 🙂
#1 ToFu (Top of the Funnel)
To nasza przystawka, sama góra lejka sprzedażowego. To na tym etapie chcemy przyciągnąć jak największą liczbę osób zainteresowanych, wygenerować duży ruch. Tu celem jest przyciągnięcie uwagi, zrobienie ogromnego kabum, które niczym fale tsunami dotrą w najdalsze przestrzenie. Dobrze jest jednak dokonać wstępnej segmentacji rynku, powinnaś zatem orientować się, do kogo kierujesz swoje ogłoszenia, czyli wykorzystać personę.
Etap ToFu to przede wszystkim:
- posty w mediach społecznościowych;
- infografiki, za pomocą których możesz zobrazować problem nawiązujący do tematu, patrz grafika, jaką przygotowałam poniżej;
- wpis na blogu,
- krótkie video zamiast wpisu, np. cykl top 5 zakazanych w email marketingu słów;
- zapis na newsletter.
#2 MoFu (Middle of the Funnel)
Nasze danie główne. Na tym etapie osoby zainteresowane tym, co mamy do zaoferowania poszukują rozwiązania swojego problemu. To w tym momencie możesz zacząć zbierać leady wykorzystując w tym celu prezent dla subskrybentów. Z założenia ów prezent powinien rozwiązywać problem osoby, która do Ciebie trafiła. Leadem będzie więc kontakt, który możesz wykorzystać do dalszej komunikacji z ciągle jeszcze potencjalnym klientem.
Etap MoFu to przede wszystkim:
- ebooki, w których podajesz skróconą wersję rozwiązania problemu męczącego Twojego klienta;
- szablon, dzięki któremu zaoszczędzi czas;
- lista kontrolna, która pozwoli zapanować nad chaosem;
- blog z unikalną treścią dostępny tylko o zalogowaniu się/ udostępnieniu adresu email;
- sekwencja wiadomości, w których odnosisz się do swojego produktu lub oferty ale nadal nie prowadzisz sprzedaży – możesz jednak zaproponować okres testowy.
#3 BoFu (Bottom of the Funnel)
Na stole pojawia się deser. Nasz potencjalny klient jest już najedzony, zaopiekowany, znalazł rozwiązanie swojego problemu, a jednocześnie poznał nas na tyle, że ufa temu, co robimy i sobą reprezentujemy. To na tym etapie lejka sprzedażowe możemy proponować kupno naszych produktów i usług.
Do pomocy na tym etapie możesz wykorzystać:
- webinary;
- case study, w których omawiasz konkretne rozwiązania i ich zastosowanie w praktyce;
- referencje;
- prezentacja i omówienie produktu (pokaż kotku, co masz w środku).
Posprzedażowa obsługa
Jeśli doprowadziłaś do finalizacji kontraktu nie zostawiaj klienta samemu sobie. Nawet, jeśli udało Ci się rozwiązać jego problem. Może się okazać, że w Twoim portfolio jest więcej usług lub produktów, które mogą pomóc Twojemu klientowi. To idealne miejsce na prowadzenie dosprzedaży. Klient zna Ciebie, a Ty znasz klita i jego problemy. Poza tym, jeśli klient jest zadowolony może przyprowadzić znajomych, którym będziesz mogła pomóc. Jeśli klient nie wykazuje takiej inicjatywy, sama możesz zapytać się, czy zna kogoś, komu możesz pomóc, dla kogo Twoje rozwiązania będą równie pomocne.
Na tym etapie przydatne mogą okazać się:
- newslettery;
- konkursy;
- wydarzenia tylko dla klientów;
- zamknięte grupy społecznościowe;
- tutoriale z użyciem zakupionych produktów.
Uff, to jest już koniec? No prawie 😉 Jak w tym wszystkim odnajdzie się email marketing? Zakładając, że prowadzisz działalność online, kampanie mailowe to świetne rozwiązanie do prowadzenia zwłaszcza części MoFu i BoFu. Naturalną rzeczą będzie więc takie zaprojektowanie ścieżki potencjalnego klienta i zaangażowanie do tego celu newslettera, maili sprzedażowych i posprzedażowych.
Przykład:
Trafiłaś na mój blog po prowadzonym przeze mnie ostatnio webinarze. Postanowiłaś się dowiedzieć więcej o budowaniu newslettera i stąd Twoja obecność na webinarze. Teraz szperasz na blogu i wpadłaś na jakiś wpis, z którego pobrałaś któryś z moich darmowych ebooków, bo może pomóc Ci w rozwiązaniu jakiegoś frapującego Cię problemu. Po pobraniu ebooka otrzymasz całą sekwencję maili, w których zapraszam Cię do obejrzenia uzupełniających treść ebooka nagranych webinarów, pobrania dodatkowych darmowych materiałów, których tematyka jest ściśle powiązana z Twoim problemem. Poznasz historie, w których opowiadam o konkretnych zastosowaniach moich usług i sposobach, w jakich pomogłam innym. Poznasz również ich opnie. Dzięki temu będziesz miała okazję poznać mnie i moje kompetencje oraz zdecydować się, czy i w jakim zakresie chcesz ze mną współpracować.
To w ogromnym skrócie możesz zaprojektować ścieżkę zakupową swojego potencjalnego klienta. I oczywiście od razu zapytam czy zetknęłaś się z takim podziałem lejka. Czy wykorzystujesz go na swoim podwórku, czy masz może inny sposób na budowanie lejka sprzedażowego? Podziel się ze mną swoim doświadczeniem w komentarzu.
Tymczasem pozdrawiam,
